1月27日，大搜車(chē)創(chuàng)始人姚軍紅一篇題為《瓜子商業(yè)模式剖析：50億美金的謊言》的內(nèi)部信曝光，又引出了資本、商業(yè)模式、二手車(chē)發(fā)展前景的大討論。
這封寫(xiě)給投資人的內(nèi)部信中，姚軍紅認(rèn)為，阿里并沒(méi)有向瓜子遞交投資意向書(shū)，并直指瓜子模式是二手車(chē)生態(tài)的破壞者。
在記者多方采訪下，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家的一種觀點(diǎn)認(rèn)為，這種“口水戰(zhàn)”的深層原因并不簡(jiǎn)單，雙方有很深的過(guò)節(jié)；另外一種觀點(diǎn)認(rèn)為，姚軍紅這次對(duì)瓜子的“口誅筆伐”，并不是因?yàn)楣献佣周?chē)，而是毛豆新車(chē)的快速擴(kuò)張和用戶認(rèn)知，使“彈個(gè)車(chē)”的業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額受到了擠壓；還有人認(rèn)為，這背后有其他力量在推動(dòng)。
從2012年開(kāi)始，二手車(chē)電商逐漸受資本青睞和追捧，出現(xiàn)B2B、C2B、B2C和C2C多種業(yè)務(wù)模式并存，而“燒錢(qián)”、“天價(jià)廣告”、“不可持續(xù)”也成為二手車(chē)電商中的熱詞。如今，二手車(chē)電商依舊未能擺脫這些特征。
2018年，二手車(chē)行業(yè)依舊會(huì)熱鬧非凡，電商平臺(tái)明爭(zhēng)暗斗，競(jìng)爭(zhēng)殘酷。
都是“新車(chē)”惹的禍？
多年來(lái)，二手車(chē)交易一直處于碎片化狀態(tài)，市場(chǎng)松散凌亂，信息不對(duì)稱(chēng)、車(chē)況不透明，電商的出現(xiàn)在一定程度上提升整個(gè)行業(yè)效率，但隨著時(shí)間的推移，電商平臺(tái)的局限性開(kāi)始顯露出來(lái)。另外，隨著二手車(chē)獲利難度增加，不少平臺(tái)從單純的二手車(chē)業(yè)務(wù)延伸到新車(chē)業(yè)務(wù)，積極拓展線下實(shí)體店鋪。
以瓜子為首的二手車(chē)電商和以大搜車(chē)為首的二手車(chē)電商走的是兩條完全不同的道路，一個(gè)是作為平臺(tái)連接個(gè)體和個(gè)體的C2C模式，一個(gè)是集結(jié)車(chē)商面向個(gè)體的B2C模式，2月5日，大搜車(chē)與車(chē)易拍簽署了合作框架協(xié)議，雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同進(jìn)軍二手車(chē)C2B市場(chǎng)。
雖然姚軍紅在內(nèi)部信中說(shuō)大搜車(chē)服務(wù)車(chē)商做B2C業(yè)務(wù)，瓜子做C2C，跟大搜車(chē)并沒(méi)有直接業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，但去年10月31日，瓜子二手車(chē)宣布升級(jí)為車(chē)好多集團(tuán)，并再次獲得B+輪超1.8億美元融資，正式推出毛豆新車(chē)網(wǎng)，做融資租賃業(yè)務(wù)，二者的業(yè)務(wù)模式出現(xiàn)重疊。
當(dāng)時(shí)，瓜子、毛豆創(chuàng)始人楊浩涌接受記者采訪時(shí)表示，計(jì)劃對(duì)毛豆新車(chē)網(wǎng)進(jìn)行10億廣告的投放，“現(xiàn)在肯定是以擴(kuò)張為主，燒多少錢(qián)不是我們第一考慮的要素，我們更希望拿到更多的新車(chē)和二手車(chē)的市場(chǎng)份額。”
在融資租賃方面，毛豆新車(chē)網(wǎng)主要面對(duì)的是傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道沒(méi)有覆蓋的群體。通過(guò)快速的地推，“0到1首付”迅速獲得了市場(chǎng)認(rèn)知，截至目前，毛豆新車(chē)網(wǎng)已與近30個(gè)汽車(chē)品牌商建立合作，覆蓋近80個(gè)主流車(chē)型，并在長(zhǎng)春、石家莊、成都、東莞、南京、寧波、佛山、武漢等8個(gè)城市建立了線下中心倉(cāng)，服務(wù)覆蓋了超過(guò)全國(guó)50個(gè)主流城市。
毛豆新車(chē)網(wǎng)與瓜子二手車(chē)同出一轍的巨量廣告營(yíng)銷(xiāo)手法，令姚軍紅感到非常不滿。根據(jù)姚軍紅在內(nèi)部信中的表述，瓜子模式的核心立足點(diǎn)，是通過(guò)持續(xù)巨量廣告投放為品牌建立消費(fèi)者心智，品牌心智形成后，獲客成本會(huì)逐步降低，未來(lái)只需要做少量維持性廣告投放即可，占據(jù)二手車(chē)品類(lèi)入口。不過(guò)，新媒體時(shí)代下，負(fù)面?zhèn)鞑?duì)消費(fèi)者影響更大，越來(lái)越高的獲客成本使得品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利，品牌負(fù)面形象積重難返，只能靠巨額融資彌補(bǔ)虧空，錢(qián)燒光后，生命周期終結(jié)。
此外，他還指出，C2C模式下的二手車(chē)電商，更容易成為“問(wèn)題車(chē)”的分銷(xiāo)渠道。
在外界看來(lái)，這句話很有殺傷力。對(duì)此，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)羅磊在2月4日接受記者采訪時(shí)表示：“按照概率論，任何一家二手車(chē)平臺(tái)，大概會(huì)有20%的車(chē)源存在一定問(wèn)題，但大部分是好車(chē)。對(duì)這些平臺(tái)來(lái)說(shuō)，能否有能力甄別出問(wèn)題車(chē)才是關(guān)鍵�！�
“實(shí)際上，無(wú)論瓜子是否承認(rèn)，他并非不會(huì)接觸二手車(chē)中間商。一般而言，二手車(chē)車(chē)商的經(jīng)驗(yàn)很豐富，如果遇到有瑕疵和與價(jià)格不符的車(chē)型，他是不會(huì)接盤(pán)的。所以，就直接個(gè)人買(mǎi)賣(mài)而言，C2C的車(chē)型一定是被篩選過(guò)的車(chē)源，至少是不夠理想的。直接做C端的生意，實(shí)際上是很難的事�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時(shí)稱(chēng)。
此外，一位二手車(chē)電商企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，C2C模式是“檸檬效應(yīng)”市場(chǎng)理論的發(fā)端地，所以二手車(chē)平臺(tái)的真實(shí)口碑，會(huì)在影響力呈現(xiàn)后的2-4年才能看到�，F(xiàn)在頻發(fā)密度越來(lái)越高的對(duì)瓜子的投訴案件，很大可能形成雪球效應(yīng)，在未來(lái)的一年中讓瓜子的口碑崩盤(pán)。上一輪投資商享受了上規(guī)模的紅利，新一輪投資商將承受的就是口碑崩盤(pán)后的巨損。
不過(guò)，截至目前，瓜子和毛豆新車(chē)并沒(méi)有對(duì)此進(jìn)行回應(yīng)。只是在對(duì)于網(wǎng)傳毛豆新車(chē)無(wú)法按時(shí)交付車(chē)主的問(wèn)題，毛豆新車(chē)網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)稱(chēng)：“我們確實(shí)遇到了一些交車(chē)的問(wèn)題，一般情況下，新車(chē)在繳完購(gòu)置稅和保險(xiǎn)之后，才能交付給車(chē)主，在這個(gè)過(guò)程中我們遇到一些地方上牌政策的影響，有一些新車(chē)還積壓在中心倉(cāng)內(nèi)無(wú)法上牌。但我們正在幫助客戶解決汽車(chē)交付的問(wèn)題，具體解決方案是，在合同期內(nèi)，消費(fèi)者可以選擇繼續(xù)等待，也可以隨時(shí)退貨，如果合同逾期的話，我們會(huì)啟動(dòng)逾期賠付方案，另外，我們?cè)诖汗?jié)前也在壓縮交易量。”
下一波融資期將來(lái)？
此次口水戰(zhàn)，出發(fā)點(diǎn)是在于融資消息的真假性。按照行業(yè)一般融資規(guī)律，元旦到春節(jié)期間，沒(méi)有一個(gè)融資會(huì)成功。但不得不說(shuō)，春節(jié)之后，又到了新一輪融資的節(jié)點(diǎn)。
不可否認(rèn)的是，在資本的驅(qū)動(dòng)下，二手車(chē)電商催生了一些頭部企業(yè)，如優(yōu)信集團(tuán)、瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)、車(chē)易拍、大搜車(chē)。
據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，2017年，二手車(chē)電商行業(yè)的總?cè)谫Y額超過(guò)25億美元。去年1月，優(yōu)信完成了D輪5億美元融資，去年6月15日，瓜子宣布獲得4億美元B輪融資，車(chē)置寶宣布得到5億元C+輪融資；9月，人人車(chē)宣布獲得2億美元融資；11月，優(yōu)信啟動(dòng)IPO，計(jì)劃融資8億美元，而車(chē)好多（瓜子）則宣布1.8億美元B+輪；大搜車(chē)獲得了阿里領(lǐng)投的3.35億美元E輪融資，投入了阿里陣營(yíng)。
“融資活動(dòng)一般是在3到6月份比較活躍，春節(jié)前后不會(huì)有融資的事情。事實(shí)上，二手車(chē)借助資本的力量越來(lái)越難，可炒作的故事越來(lái)越少了�！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示。
于是，二手車(chē)商紛紛涉足新車(chē)交易，原因在于，新車(chē)降價(jià)之后也壓制了二手車(chē)的利潤(rùn)空間，二手車(chē)掙不到錢(qián)。此外，二手車(chē)政策環(huán)境沒(méi)有任何改變，二手車(chē)商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)明顯下降，二手車(chē)規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。
“現(xiàn)在也沒(méi)什么新模式可言了，關(guān)鍵是找到突破口，核心是讓消費(fèi)者放心，大膽消費(fèi)二手車(chē)。從整體上來(lái)講，二手車(chē)沒(méi)有售后服務(wù)能力，利潤(rùn)來(lái)源主要是信息不對(duì)稱(chēng)，才有可能賺取差價(jià)�！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。
去年11月，姚軍紅就已經(jīng)表態(tài)，二手車(chē)電商進(jìn)入新車(chē)領(lǐng)域，目前依然是一廂情愿。
不過(guò)，從表面上看，“彈個(gè)車(chē)”以及毛豆的規(guī)模化銷(xiāo)售和融資租賃的快速膨脹，在一定程度上會(huì)對(duì)銷(xiāo)售新車(chē)的方式具有推波助瀾的作用，對(duì)主機(jī)廠來(lái)講，二網(wǎng)的作用可以保持其市場(chǎng)份額不被其他品牌侵占，而二網(wǎng)銷(xiāo)售的通常都是尾貨，不會(huì)損害原有的價(jià)格基礎(chǔ)和原有渠道。但會(huì)在一定程度上動(dòng)搖主機(jī)廠的定價(jià)機(jī)制和既有價(jià)格管理體系。
“我不看好二手車(chē)電商去做新車(chē)業(yè)務(wù)，這已經(jīng)被驗(yàn)證過(guò)了，汽車(chē)之家和易車(chē)作為垂直的汽車(chē)網(wǎng)站為什么沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，不是能力的問(wèn)題，而是商業(yè)邏輯不成立。因?yàn)樗麄円庾R(shí)到，不能夠搶4S店的生意�！币娂t表示。
“2018年是電商平臺(tái)趨于明朗化的一年，建議大家不要打口水戰(zhàn)，拿出自己的真本事。所有電商，要心平氣和，不要過(guò)于浮躁。二手車(chē)誰(shuí)沉誰(shuí)浮，我認(rèn)為2018年會(huì)見(jiàn)分曉�！绷_磊最后表示。
